مارکتینگ صحیح می‌تواند کسب و کار شما را به طرز قابل توجهی تکان دهد و به افزایش درآمدتان منجر شود. اما اگر اشتباه انجام شود، فقط پول دور ریختن است. از آنجایی که صاحبان کسب و کارهای کوچک مجبورند همیشه غرق در کسب و کارشان باشند، احتمالاً تسلط بر نکات ظریف مربوط به فروش و مارکتینگ برای آن‌ها دشوار خواهد بود. اما نگران نباشید، در ادامه به ۹ نکته اشاره می‌کنیم که می‌تواند به شما کمک کند بیشتر بفروشید، بهتر بازاریابی کنید و کمتر پول هدر دهید.
این نکات بیشتر برای استارت‌آپ‌ها که در ابتدای راه هستند نوشته شده، اما برای هر کسب و کاری که هنوز به یک غول تجاری تبدیل نشده کاربردی است.
۱. مزیت را بفروشید، نه مقایسه را
بازاریابی کاملاً مبتنی بر پررنگ کردن آن عواملی است که شما را متفاوت می‌کنند. سه راه برای رسیدن به این منظور وجود دارد:
- هزینه(شما بهتر از رقبایتان قیمت‌گذاری را بلدید)
- کیفیت(شما بهتر هستید)
- ترکیبی از هردو(شما ارزش بیشتری را ارائه می‌کنید)
اما اینکه خودتان را(و در نتیجه محصولتان را) چطور می‌فروشید، با بازاریابی کاملاً متفاوت است. شما می‌توانید به یک نفر بگویید که محصول یا خدمتی ارائه می‌کنید که ارزان‌تر یا مؤثرتر از رقبایتان است، اما این به مشتری نشان نمی‌دهد که محصول شما چقدر می‌تواند زندگی او را بهتر کند.
فروش در مورد مزایا است. مقایسه می‌تواند قابلیت‌هایی را که شما ارائه می‌کنید پررنگ کند، اما شما همیشه فقط می‌توانید مزیت‌ها را بفروشید.
۲. به مشتریانتان گوش کنید
سم والتون، بنیان‌گزار ابرغول خرده‌فروشی کلان، والمارت، اولین شعبه‌های امپراطوری خود را در مناطق حاشیه‌ای و روستایی بنا کرد. این خلاف باور رایج بود که می‌گفت احداث یک خرده‌فروشی عمده در هر منطقه‌ای جز مناطق مرکزی و شلوغ به شکست منتهی می‌شود. این امر بدیهی به نظر می‌رسد، اگر بخواهید حجم زیادی از کالا را بفروشید باید حجم زیادی از مشتریان بالقوه را داشته باشید.
اما والتون مشتریانش را به خوبی می‌شناخت، چون مستقیماً به آن‌ها گوش می‌کرد. او می‌دانست که کسانی که در مناطق حاشیه‌ای زندگی می‌کنند، معمولاً بیشتر خرید می‌کنند چون خانواده‌های پر جمعیت‌تری دارند یا به منابع اولیه بیشتری نیاز دارند تا کسب و کار کوچک خودشان را سر پا نگه دارند. والتون به مشتریانش گوش کرد و نتیجه آن بزرگترین و قدرتمندترین فروشگاه فیزیکی جهان است. مشتری ممکن است گاهی منطق را نقض کند، اما همیشه حق با اوست. به آن‌ها گوش کنید.
۳. بازاریابی محصولتان را پیش از آماده شدن آن آغاز کنید
بعضی از صاحبان کسب و کار تا پیش از کامل شدن محصولشان دست به هیچ اقدامی در حوزه مارکتینگ یا آگاه‌سازی نمی‌زنند. این اشتباه می‌تواند تاوان سنگینی داشته باشد. خیلی از کسب و کارها انتظار دارند بلافاصله پس از آنکه محصولشان آماده شد، به فروش برسند. اما اگر کسی در مورد آن اطلاعی نداشته باشد، هیچ تقاضایی هم وجود نخواهد داشت. این روند تا زمانی که یک کمپین تبلیغاتی در راستای افزایش آگاهی مشتریان بالقوه اجرا نکنید، ادامه خواهد یافت.
بهتر است کمپین‌های پیش‌آگاهانه تبلیغاتی اجرا کنید، حتی کمپین‌های کوچک، تا به مشتریان بگویید که محصولتان در راه است. شما می‌توانید مزیت محصولتان را پیش از آنکه محصولتان آماده شود بفروشید. این‌گونه وقتی که محصولتان آماده شود، مشتریانتان هم آماده خواهند بود.
۴. متفاوت فکر کنید
عرصه بازاریابی به سرعت در حال تغییر است. در ایران، از آنجا که این صنعت نسبتاً نوپا است، سرعت این تغییرات باز هم بیشتر است. شاید ده سال پیش، استفاده از موتورهای جستجو و شبکه‌های اجتماعی تا این اندازه رایج نبود. اما امروزه، کسب و کارها می‌توانند از روش‌های مارکتینگ آنلاین و رایگانی استفاده کنند که هم خلاقانه باشند و هم مؤثر. روش‌هایی نظیر ویدیو مارکتینگ، شبکه‌های اجتماعی، وبلاگ‌نویسی، برگزاری مسابقه، بازاریابی محتوایی، رهبری فکری و…
۵. سریع آزمایش کنید،سریع شکست بخورید
مارکتینگی که قابل اندازه‌گیری نباشد، یک روش مارکتینگ شکست‌خورده است. بله، شما می‌توانید هزینه‌ای را صرف تبلیغات کنید و شاید حتی رشدی را هم در فروشتان مشاهده کنید؛ اما چطور می‌توانید مطمئن باشید این افزایش به هزینه‌ای که صرف تبلیغات کرده‌اید مربوط است؟ شاید دلیل آن به کل چیز دیگری باشد. شاید یک افزایش تقاضای طبیعی و فصلی برای محصولی که شما ارائه می‌کنید باشد که ظرف یک ماه تمام شود.
اگر می‌خواهید زمان و هزینه خود را صرف یک کمپین تبلیغاتی کنید، ابتدا اطمینان حاصل کنید که نتایج آن قابل اندازه‌گیری هستند. روش‌هایی را طراحی کنید که به وسیله آن‌ها بتوانید نرخ تبدیل ناشی از هر کمپین تبلیغاتی را اندازه‌گیری کنید. هم‌چنین، انواع مختلفی از کمپین‌های تبلیغاتی را در دسته‌های کوچک و مجزا اجرا کنید. این روش به شما اجازه می‌دهد روش‌های مارکتینگ گوناگون را با یکدیگر مقایسه کرده و تشخیص دهید که کدام یک مؤثرتر هستند. روش‌هایی را که پاسخ‌گو نیستند دور بریزید و آن‌ها را که نتیجه خوبی داشته‌اند ادامه دهید.
۶. به شکل‌های مختلف تبلیغ کنید
همانطور که در بالا گفته شد، بهتر است که ایده‌ها و روش‌های مارکتینگی گوناگون را امتحان کنید. معمولاً نه یک روش یا ایده، که مجموعه و ترکیبی از آن‌هاست که جواب می‌دهد. وقتی مشتری شما، نام برندتان را در رادیو بشنود، آدرس سایت شما را در نتایج جستجویش ببیند و لینکی به صفحه شما را در وبلاگ محبوبش مشاهده کند، کم‌کم برند شما را به عنوان برندی قوی، قابل اعتماد و شناخته شده می‌پذیرد. ممکن است که آن‌ها همان لحظه نیاز به محصول یا خدمت شما نداشته باشند، اما وقتی این نیاز برایشان ایجاد شود، نام شما است که به ذهنشان خطور می‌کند، نه نام رقیبانتان.
۷. همیشه برای روابط عمومی(PR) وقت بگذارید
وقتی به صورت سنتی تبلیغ می‌کنید، محتوای تبلیغاتی شما محصول شما را می‌فروشد. وقتی خدمات روابط عمومی ارائه می‌کنید یا خبرنگاری که در صنعت شما فعال است، از شما می‌گوید، موضوع ساخت برند و تأیید شدن است.
اگر از شرکت شما در یک رسانه معتبر نام برده شده، احمقانه خواهد بود که نام آن رسانه را جایی در سایتتان قرار ندهید. حتی اگر این نام بردن فقط در حد یک نقل قول از مدیر عاملتان باشد، هم‌چنان می‌توانید از عبارت «آن‌طور که در … نقل شده» استفاده کنید. هنگامی که مشتریان نام آن رسانه را در کنار نام برند شما ببینند، برایتان اعتبار ایجاد می‌شود.
روابط عمومی حتی در سطح کوچک، مثلاً وبلاگ یا رسانه‌های محلی هم بسیار مؤثر است و بر خلاف روش‌های سنتی بازاریابی، روابط عمومی خوب، بسیار فراتر از تاریخ کمپین‌های تبلیغاتی دوام می‌آورد. روابط عمومی خوب می‌تواند بخش بزرگی از اعتبار و آگاهی برند شما را شکل دهد.
۸. به مشتریان فضایی بدهید تا با شما یا در مورد شما صحبت کنند
خوب یا بد، شما باید بدانید که مشتریانتان در مورد شما چه می‌گویند. اگر برای مشتریانتان فضایی فراهم نکنید که از شما تعریف یا انتقاد کنند، اینطور به چشم خواهد آمد که نظرات و افکار آن‌ها برای شما اهمیتی ندارد. به خاطر داشته باشید، حتی اگر یک مشتری با عصبانیت به سراغ شما بیاید، شما فرصت بسیار خوبی خواهید داشت تا به صورت عمومی نشان دهید که چقدر تمایل دارید اشتباهی را اصلاح کنید یا کاری کنید که یک مشتری احساس ارزشمند بودن کند.
با تعبیه کردن مکانی در سایتتان برای این‌گونه تبادل نظر، شما می‌توانید انتقادات را پاسخ دهید و شیوه پیش رفت دیالوگ را کنترل کنید. راه دیگر این است که مشتریان شما به یک سایت سوم بروند و شکایاتشان از شما را ثبت کنند، یعنی جایی که شما نه تنها نمی‌توانید پاسخ مناسبی دهید، بلکه ممکن است اصلاً متوجه آن شکایت نشوید.
۹. مشتریانتان را با جلب رضایتشان تبدیل به سفیر برند کنید
علاقه و وفاداری را بی‌پاسخ نگذارید. مشتریان شما، قوی‌ترین ابزار تبلیغاتی شما هستند. تبلیغ دهان به دهان و مشتریانی که تبدیل به سفیر برند می‌شوند، از تمام اقدامات هر تیم فروشی مؤثرتر خواهد بود. بنابراین دائماً مشتریان را با پیشنهادات جذاب، ترغیب به بازگشت کنید.